Redução de Custos por Canal
Análise de importância x disparos x custo para definir a melhor estratégia de disparo para cada célula de atendimento.
Matriz: Custo vs Efetividade por Canal
Custo por conversão estimado por célula
| Célula | Prioridade | Canal Ideal | Custo/Conv. |
|---|---|---|---|
| Retenção | Alta | WhatsApp + Ligação | R$ 12,50 |
| Rematrícula | Média | Email + WhatsApp | R$ 4,80 |
| Regresso | Variável | Email + SMS | R$ 8,20 |
Distribuição de Custo por Canal
Comparativo de investimento sugerido
Estratégia Recomendada por Célula
Retenção
Estratégia: Priorizar canais de alto contato (WhatsApp + Ligação). Aluno em risco de evasão precisa de atendimento humanizado e imediato. Custo maior, mas ROI justificado pela receita preservada.
Rematrícula
Estratégia: Iniciar com Email (baixo custo, alto volume), escalar para WhatsApp em caso de não resposta. Processo mais transacional, permite automação inicial.
Regresso
Estratégia: Sequência Email → SMS → WhatsApp. Ex-aluno precisa ser reengajado gradualmente. Começar com canais de menor custo para qualificar interesse antes de investir em contato direto.
✓ Conclusão da Estratégia
A melhor estratégia equilibra importância da célula com custo-benefício do canal. Células de alta urgência (Retenção) justificam canais mais caros. Células de volume (Rematrícula) devem priorizar automação e escala. A chave é criar réguas de comunicação progressivas que iniciam pelo canal mais barato e escalam conforme a necessidade.
Estratégia de Marketing
Abordagem para reverter queda de vendas nos últimos três trimestres.
📉 Cenário: Queda de vendas por 3 trimestres consecutivos
Antes de propor soluções, é fundamental diagnosticar a causa raiz. Uma queda sustentada indica problema estrutural, não pontual.
Funil de Diagnóstico
Onde está o gargalo?
Checklist de Investigação
Perguntas essenciais para diagnóstico
- Mercado: Houve mudança no cenário competitivo? Novos concorrentes? Mudança de comportamento do consumidor?
- Produto: O produto ainda resolve o problema do cliente? Há defasagem tecnológica ou funcional?
- Preço: O pricing está adequado? Concorrentes estão mais competitivos?
- Canais: Os canais de aquisição ainda performam? Houve mudança de algoritmo ou custo?
- Sazonalidade: A queda corresponde a um padrão sazonal histórico?
Plano de Ação em 4 Etapas
Diagnóstico Quantitativo
Analisar métricas do funil completo (CAC, LTV, taxa de conversão por etapa, churn). Identificar em qual etapa está o maior drop-off.
Pesquisa Qualitativa
Entrevistar clientes que compraram, que desistiram e que nunca converteram. Entender percepção de valor e objeções.
Hipóteses e Testes
Com base nos dados, formular hipóteses priorizadas. Implementar testes A/B em comunicação, oferta e canais.
Escalar o que Funciona
Medir resultados dos testes, dobrar investimento no que funciona, eliminar o que não performa.
✓ Abordagem Recomendada
Nunca assumir a causa sem dados. A queda pode ser externa (mercado, concorrência, sazonalidade) ou interna (produto, preço, comunicação). O papel do analista é diagnosticar com dados, validar com pesquisa e agir com testes antes de fazer mudanças estruturais.
Gerenciamento de Demandas Urgentes
Estratégia para entregar uma jornada/régua emergencial no mesmo dia.
⚡ Cenário: Cliente solicita entrega no mesmo dia, construção do zero
A chave é equilibrar velocidade com qualidade. Entregar rápido, mas sem comprometer a eficácia da comunicação.
Plano de Execução Emergencial
Passo a passo para entrega no mesmo dia
Alinhamento Rápido (30min)
Call objetivo com cliente: qual o objetivo da régua? Público? Canais disponíveis? Qual a ação esperada?
Estruturação da Jornada (1h)
Definir touchpoints, canais por etapa, gatilhos de disparo. Usar templates existentes como base.
Produção de Conteúdo (2h)
Criar copies para cada canal/etapa. Priorizar clareza e CTA direto. Revisar ortografia e links.
Configuração na Plataforma (1h30)
Subir régua no sistema, configurar triggers, segmentar base, definir horários de disparo.
Teste e Validação (30min)
Enviar teste para grupo piloto, validar recebimento, links e renderização em dispositivos.
Aprovação e Go-Live (30min)
Apresentar ao cliente para aprovação final. Ativar régua e monitorar primeiros disparos.
Como Lido com Pressão e Prazos
Foco no Essencial (MVP)
Identificar o que é crítico vs. o que é "nice to have". Entregar uma versão funcional primeiro, iterar depois.
Comunicação Transparente
Alinhar expectativas desde o início. Se houver risco de atraso, comunicar imediatamente com alternativas.
Uso de Templates e Playbooks
Ter biblioteca de réguas pré-aprovadas acelera a produção. Adaptar é mais rápido que criar do zero.
Pedir Ajuda Quando Necessário
Se a demanda excede capacidade individual, escalar para o time. Melhor entregar em equipe do que falhar sozinho.
✓ Princípio Guia
Demandas urgentes exigem processo claro e comunicação constante. O segredo não é trabalhar mais rápido, mas eliminar desperdícios (reuniões longas, retrabalho, escopo indefinido). Com método, é possível entregar qualidade mesmo sob pressão.
Análise de Dados e Tomada de Decisão
Identificação de problema quando parte da base não interage com os disparos.
🔍 Cenário: Dois produtos, mesma abordagem, mas % considerável sem interação
A base tem: CPF, Telefone, Nome, Email, Endereço, Cidade, Estado, Região, Data de Nascimento, Clusterização, Profissão, Sexo
Indicadores para Diagnóstico
KPIs essenciais para identificar o problema
Taxa de Entrega
Taxa de Abertura
Taxa de Clique
Bounce Rate
Opt-out Rate
Engajamento/Cluster
Possíveis Causas da Não-Interação
Qualidade da Base
Emails/telefones inválidos, desatualizados ou inexistentes. Verificar taxa de bounce e hard bounces.
Segmentação Inadequada
Mensagem genérica para públicos diferentes. Analisar engajamento por: Região, Idade, Profissão, Clusterização.
Timing de Disparo
Horário ou dia inadequado para o público. Testar diferentes janelas de envio.
Relevância do Conteúdo
Assunto não gera interesse, copy não ressoa com a dor/necessidade do público.
Matriz de Análise: Campos da Base
Como usar cada campo para diagnóstico
| Campo | Uso no Diagnóstico | Hipótese de Problema |
|---|---|---|
| Email/Telefone | Validar entregabilidade | Dados desatualizados ou falsos |
| Região/Estado/Cidade | Segmentar por geografia | Produto não disponível ou relevante na região |
| Data de Nascimento | Segmentar por faixa etária | Comunicação não adequada à geração |
| Clusterização | Analisar por perfil comportamental | Cluster frio ou inativo recebendo mesmo tratamento |
| Profissão | Personalizar oferta | Produto não faz sentido para a profissão |
| Sexo | Adaptar comunicação | Linguagem ou oferta não ressonante |
Próximos Passos para Resolução
Higienização da Base
Remover registros com dados inválidos. Validar emails e telefones ativos.
Segmentação Avançada
Criar cohorts por Clusterização + Região + Idade. Testar comunicações específicas.
Teste A/B de Comunicação
Variar assunto, copy, horário e canal para os segmentos que não interagem.
Régua de Reengajamento
Criar jornada específica para inativos com incentivos ou abordagem diferenciada.
✓ Metodologia de Análise
Quando há não-interação, o problema pode estar em 3 níveis: (1) Entrega - a mensagem nem chegou; (2) Relevância - chegou mas não interessou; (3) Timing - interessaria, mas no momento errado. O diagnóstico correto evita desperdício de budget em ações que não atacam a causa real.